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淘宝直播风口还能吹多久?

2019年11月12日 06:10来源:未知手机版

000338,地下城觉醒,丽景翠庭

今年1月我就在《中美美妆博主对比报告》里提到了李佳琦小荷初露尖尖角,因为他帅气的面容,长年累积的销售技巧,搭配抖音+淘宝直播的玩法打开了局面,家喻户晓。

>但没想到从2018年第一季度开始,李佳琦这把火越烧越旺,并和薇娅一起带动了整个淘宝直播的生态的快速增长,看下图,2019年同比带货增长接近于400%……

>大势之下,各路红人和明星都纷纷下海。除了我之前研究的微博红人张沫凡等都陆续加入淘宝直播,开始规律性开播,明星也纷纷上阵——不论是90后的儿时记忆主持人李湘,还是95后的喜爱的跑男王祖蓝,都走进了直播间。(下一步00后喜欢的虚拟偶像准备准备吧,可以开始卖货了)

>在这种全民热度下,品牌们开始「发烧」了,纷纷闻讯而来,抢滩淘宝直播,生怕错过这波红利。最近我们去拜访一家老牌国企,对方的市场负责人很激动地告诉我们,已经组好了一个团队,准备开始大举进攻淘宝直播了。

历史总是惊人的相似:有了所谓流量的红利,焦虑的商家必定会像疯了似的把一个东西当成灵丹妙药:之前是增长黑客,后来是私域流量,最近是淘宝直播……

我一直相信,我们要想玩好一个玩法,想清楚投入多少人力、财力、精力,必须第一步先帮助品牌主看清一个玩法的本质。

淘宝直播不是「万能药」,它的本质也被人说了无数遍是「电视导购」,然并卵。它到底在我们的营销链路里能代替哪一环,起到什么样的作用,它的未来局限又在哪里?

1.淘宝直播的主流玩法

? 投放主播和品牌自播

淘宝直播现在品牌和商家主要的玩法说白了就是两种:投放达人主播或者商家自播。

投放主播就是找类似于李佳琦/薇娅的主播帮你在他的直播间安利,比如李佳琦最近双十一的刊例价是:

>说实在的,还是挺物美价廉的。

李佳琦的收入主要来自上架费和佣金这两块,佣金相当于CPS(Cost Per Sale),也就是每卖出一单收一笔佣金费。对商家来说更加有保障,感觉像是共赢。

而李佳琦等主播怎么做到吸引观众?

主播会在开播前花很长的时间来试用产品,然后花很长的时间和商家沟通拿到商家爆款商品的最低价,或者比市面上更多的赠品,这样才能抓住用户的痒点——“在佳琦直播间总是拿到最低价”。

同时今年流行的就是短视频+直播的配套打法,摘取直播里的部分片段,放到抖音快手之类的短视频平台,用内容加大分发,引流到淘宝直播店铺。

于是这个用户——主播——商家链路就形成了:用户在这里蹲低价,主播安利好货,和商家分成,来保证「品效合一」。

>2. 为什么淘宝直播火了?

? 本质还是被其他渠道坑怕了。

淘宝直播为什么火了?淘宝直播本质上其实就是一个在1.0图文、2.0短视频之外的一种新3.0内容载体:「升级版的电视购物」。

电视购物为啥好?因为变现效率高。

淘宝直播对比原来的图文或视频载体,优势很明显:实时互动+视频的呈现,使得主播很轻易就能种草、玩紧迫感促销、玩视觉刺激。

在淘宝直播里,李佳琦经常玩的一个技巧就是说「这次雅诗兰黛送4个小样,佳琦直播间再增加两个!」,一边说一边会在直播里把小样摆出一列,并不停重复,不知不觉你就会有种「怎么可以送那么多???好划算!!」的感知。

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