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本来生活:怎样做成年成交60亿的生鲜电商?丨黑马专访

2019年10月10日 00:26来源:未知手机版

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本来生活要在后年盈利,喻华峰这步棋该怎么走?

很多玩家都在说,生鲜电商这盘棋他们下不动了。今年年初,联想佳沃市集CEO崔晓琦再次离职,表示 暂时不会再碰生鲜电商了 ;背靠顺丰集团大树的顺丰优选面临第五度换帅;知名电商评论人士鲁振旺在其微信公众号和新浪微博上同步发出自述长文 放弃生鲜电商,很艰难,但我还能怎么做

但仍旧有野心勃勃的淘金者选择留在这个万亿级金矿中。

没有死的,靠着什么活了下来?无一例外,都是源于资本市场的持续偏爱。本文是创业家 i黑马生鲜电商系列报道的第二篇,让我们来看看,那些在哀鸿遍野的生鲜电商市场中,努力走活这盘棋局的公司是如何落子的。

文丨王亚奇

编辑丨吴丹 杨洁

已在全国20个省的200多座城市铺设业务,拥有13个仓储基地、2500多名员工,冷链物流覆盖不少于 60个大中城市的本来生活,在今年5月宣布获得C C+轮共计1.17亿美元融资。在生鲜电商死亡名单不断延长的寒冬期,这似乎隐隐透露着,本来生活也许大有机会成为万亿生鲜市场的领头羊。

2015年我们的GMV(拍下订单总额)是12亿元,今年将达到60亿。 这是本来生活创始人喻华峰在接受创业家 i黑马专访时透露的数据。

在同行接连出局后,喻华峰的底气从何而来?是怎样的原因,让他在烧钱不断、盈利无期的市场还能收获大笔融资?

本来生活,可以等到生鲜电商真正的沸腾时刻吗?

褚橙背后的理想主义与冒险精神

本来生活能在天天果园、易果生鲜等B2C模式扎堆的生鲜电商市场步步做大,有两个重要原因:出身南方报系的喻华峰深谙传播推广之道,以及他有不同寻常的冒险精神。

2011年10月,准备开始人生第一次创业的喻华峰对北京各大便利店进行市场调查,这个调查一直持续到了次年开春。按照他最初的设想,本来生活应该避开同业者虎视眈眈的B2C领域,在B端从为便利店供货入局,最终改造生鲜电商上游产业链。但让他失望的是,他发现,从餐饮产业链切入,本来生活是没有任何优势的。 生鲜的供应链水平极低,想要影响上游,必须要有量的保证,但我们当时在行业里既没有影响力,也没有任何机遇,必须先从C端摸索。

随后,喻华峰遇到了第一个难题,那就是B2C生鲜电商相对高昂的引流成本。像京东等综合电商平台,它们吸引到的绝大部分流量都是有效流量,但在打开京东的100人中,可能仅有5人购买生鲜。对于垂直生鲜电商,找寻新用户的成本无疑是巨大的。

喻华峰不愿意将钱投入这样的无底洞,而彼时B2C电商依然是一个流量为王的年代。于是,这个在媒体待了十多年的 人脉王 想到了一个办法:通过朋友、朋友的朋友,找到本来生活的种子用户,为他们提供试用产品,进而形成有影响力的口碑传播。

2012年7月,本来生活上线前,有人收到了公司小范围发出的 种子用户 内部体验邀请函, 我们做的这个网站7月17日正式上线,只希望让大家未来能够像吃饭一样吃饭,一起来探究生活本来应该有的样子 。据称,邀请人数大致在4000-5000人,受邀请者每人在线账户都充值了100元。

这是一个讨巧的做法。但在顺丰、亚马逊、淘宝、京东几乎同时入局生鲜电商的2012年,它并未能让名不见经传的本来生活获得太多流量。

就在同一时期,本来生活西南买手团队发现,褚时健在西南种橙子,且褚橙在当地口碑流传甚广。媒体人出身的喻华峰,敏锐地意识到褚橙是一个值得包装的巨大卖点。但问题是,从云南往北京进橙子运费高昂,不可能只进几箱;而如果进一车就是20吨、4000箱,这个进货量对当时全平台每天只卖20多单的本来生活是无法想象的。

最终,喻华峰决定冒险。 为什么不拼一拼,就进20吨,实在不行就送掉。

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