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盒马鲜生:并不想把大海鲜做成高频产品

2019年10月19日 14:34来源:未知手机版

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中国水产频道报道,经过2017年一年的渗透式发展,盒马鲜生正在加快其开店步伐。最新消息显示,2018年1月16日,西安市政府与阿里巴巴集团进行集中签约。盒马鲜生(以下亦可称“盒马”)将于5月1日前在西安开出三家门店,2018年底盒马鲜生将在西安落户10家店,三年内将落户30家店。不仅如此,盒马鲜生高级副总裁张国宏在接受记者采访时也表示,“2018年,盒马鲜生将在北京再开30家门店。”
在张国宏看来,盒马鲜生的商业模式已经建立,接下来要做的就是解决最后一公里的成本问题。“如果最后一公里的成本降下来,我们就会赚大钱,所以我们现在要做的事情就是抓紧开店。而开店的背后,就是各种资源的投入,包括供应链体系、物流体系、员工培训体系的不断强化。”
显然,在盒马鲜生的创新商业模式背后,正是阿里力推的一套全新的商业体系,这套商业体系一方面要迎合互联网的发展趋势,解决用户痛点,另一方面还要兼具引领消费趋势的能力。为实现这一目标,盒马鲜生打造了一套极其严谨而又严密的支撑体系,从用户定位到企业定位,从供应链管理到品质把控,从坚持线上线下结合到坚持线上支付的逻辑,从坪效、人效到成本战略,从场景的挖掘和设计到全数字化运营。
可以说,盒马鲜生的运营以及阿里寄托于盒马的野心,人们看到的只是它裸露在上面七分之一的体积,而其下巨大的“底座”,或将为整个零售市场带来巨大的冲击。
定位 并不想把大海鲜做成高频产品
接触过盒马的人,首先一定会被它的鲜活海鲜所吸引,这个在国内很独特的鲜活海鲜的巨大卖场赚足了人们的眼球,它不但品类丰富,而且可以现买现做现吃,极大地满足了“尝鲜”者的需求。
但是,接下来的问题也显而易见,在瞬间的火爆背后,盒马如何将这种消费非常低频的、差异化的商品做到持续化经营?鲜活海鲜是否可以做到规模化定位?这些问题的背后,突显的正是盒马的用户定位和企业定位的问题,也直接关系到盒马鲜生的商品结构。
张国宏告诉记者,“多数人并没有真正理解盒马的用户定位,我们所定位的逻辑是要去解决目标顾客生活中间的痛点。目前我们定义的目标用户是年龄在20——45岁白领女性,她们背后代表的是一个家庭,她们共同特征是生活节奏很快,要求更高的生活品质,因此我们希望给她们提供快节奏生活的解决方案。”在盒马看来,当下中国生鲜市场的供给远远达不到上述白领女性的要求,这个市场空白,正是盒马切入的机会。
虽然整个商品结构从一开始就是围绕生鲜来构建的,但是盒马的高层明白,对于一个新创的品牌,如果一开始就从蔬菜水果切进来的话,其实很难构建相对的优势。而“高举高打”正是品牌定位的核心,从稀有品类切入正是深谙定位战略的马云的优势,因为稀有品类做好了,就可以非常好地进行品牌卡位。
鲜活海鲜恰恰正是这样一个稀有品类。从事跨国深海捕捞产业20多年的李红(化名)告诉记者,“我们长年与美国、欧洲的大超市合作,为其提供冰冻海鲜,但是包括人们熟知的沃尔玛在内,大规划做鲜活海鲜的超市几乎没有。”
由此,鲜活海鲜在盒马一开始就承载了引爆盒马品牌的重要使命。“海鲜,特别是大海鲜,鲜活的海鲜只是我们商品结构中间一小块而已,我们不是想把大海鲜做成高频的产品,这不是我们的初衷。我们认为大海鲜是我们的爆品,在其他地方,这个品类很难经营,向用户提供的性价比也非常差,在这种背景下,我们提供了品种覆盖度和丰富度都非常好,性价比非常高的鲜活海鲜,会一下子占领用户的心智。”
“应该说,大海鲜打破了盒马开店周边30公里海鲜市场中间原有的那些结构性的问题,所以顾客一下就涌了进来。”李红表示。
紧接着,盒马开始向用户提供整体的生鲜解决方案,包括蔬菜、水果、肉、禽、蛋、牛奶、日配、面包,以及半成品,而正是后面这些产品,形成了用户高频的,刚需的,高黏度的交互。

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